如何做好酒店客房銷售？怎么開發(fā)客戶資源？從
導(dǎo)讀：如何做好酒店客房銷售？怎么開發(fā)客戶資源？從 目前酒店客房銷售的主要方法
你能說明你的酒店的規(guī)模嗎？如果說是3、4星的那么你的客房銷售標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該不光是 公司商務(wù)間和旅行社。還應(yīng)多注意政府單位。企業(yè)需要什么營銷會議，那么政府就需要接待什么考察團(tuán)或者調(diào)研會之類的。你要分化好你的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，比如是把旅行社作為銷售重點(diǎn)還是 企業(yè)或者政府。
商務(wù)酒店分析
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目前酒店客房銷售的主要方法
▲強(qiáng)調(diào)客人受益由于客人對產(chǎn)品價值和品質(zhì)的認(rèn)識程度不一樣，楨的價格，有些客人認(rèn)為合理，而有些客人則感到難以承受。在這種情況下，迪和引導(dǎo)，促進(jìn)其購買行為。 ▲給客人進(jìn)行比較的機(jī)會前廳接待人員可根據(jù)客人的特點(diǎn)，向他推薦兩種或三種不同房型、價格的客房，供客人比較、選擇，激發(fā)客人的潛在需求，從而增加酒店收益。如一個看上去很有身份的商人，要訂一個普通標(biāo)準(zhǔn)房，提供給客人選擇，并加以描述性語言，可能會收到比較好的效果。在推銷過程中，接待員應(yīng)避免將自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加于客人，切記接待人員的責(zé)任是推銷，而不是強(qiáng)迫對方接受。過分的“熱情”會適得其反。某些時候，即使客人因員工的堅持而勉強(qiáng)接受了某種房間，酒店多賺了一些錢，但永遠(yuǎn)補(bǔ)償不了他因被迫接受而以后可能不再光顧該酒店的損失。因此，應(yīng)尊重客人的選擇，即使客人最終選擇了一間較便宜的或相對檔次較低的客房，也要表示贊同與支持。 ▲堅持正面的介紹前廳接待員在介紹不同的房間以供客人比較時，要著重介紹各類型客房的特點(diǎn)、優(yōu)勢給客人帶來的方便和好處，指出它們不同接待員應(yīng)善二將客房或客房所處環(huán)境的不利因素轉(zhuǎn)化為給予賓客的便利。 ▲利益引導(dǎo)法和高碼討價法利益引導(dǎo)法和高碼討價法，是客房部兩種有效的銷售技巧，可以在客房銷售過程中加以運(yùn)用。利益引導(dǎo)法，是對已預(yù)訂到店的客人，采取給予一定附加利益的方法，使他們放棄原訂預(yù)訂客房，轉(zhuǎn)向購買高一檔次價格的客房。高碼討價法，是指在客房銷售中向客人推薦適合其地位的最高價格客房，根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)客人常常接受待員首先推薦的房間。如果客人不接受，再推薦價格低一檔次的客房，并介紹其優(yōu)點(diǎn)。這樣由高低，逐層介紹，直到客人做出滿意選擇。高碼討價法適合于向未經(jīng)預(yù)訂、直接抵店的客人推銷客房，從而最大限度地提高高價客房的銷售量和客房整體經(jīng)濟(jì)效益。 ▲適當(dāng)讓步法因為在市場經(jīng)濟(jì)條件下，市場的多變性決定了價格的不穩(wěn)定性，價格因不同客人而導(dǎo)也早已成為十分正常的現(xiàn)象。所以對于確實(shí)無法承受門市價格的客人，適當(dāng)?shù)亟o予優(yōu)惠也是適應(yīng)市場、適應(yīng)競爭的重要手段，否則，就會出現(xiàn)將客觀人主動地關(guān)到競爭者手中的現(xiàn)象。但要注意優(yōu)惠幅度應(yīng)控制在授權(quán)范圍內(nèi)，并要求員工盡量不以折扣作為達(dá)成交易的最終手段，并配全各種獎勵措施，鼓勵員工銷售全價房。 ▲選擇適當(dāng)?shù)膱髢r方式 1．“夾心式”報價 “夾心式”報價方式適當(dāng)于中、高檔客房，可以針對消費(fèi)水平高、有一定地位和聲望的客人入住的可能性。 2．“魚尾式”報價 “負(fù)尾式”報價方式適合推銷中檔客房。先介紹所提供的服務(wù)設(shè)施和服務(wù)項目及客房特點(diǎn)，最后報出房價，突出產(chǎn)品質(zhì)量，減弱價格對客人住的影響。 3．“沖擊式”報價 “沖擊式”報價方式適合推銷價格比較低的房間，以低價打動客人。即先報出房間價格，再介紹房? ??所提供的服務(wù)設(shè)施和服務(wù)項目等?？傊?，價格放在什階段報、報價的順序以及報幾種房價等，都要根據(jù)不客人的特點(diǎn)與需求，有針對性地宣傳推廣。 ▲可以對猶豫不決的客人多提建議許多客人并不清楚自己需要什么樣的房間，在這種情況下，接待員要會觀察客人的表情，設(shè)法理解客人的真實(shí)意圖，了解客人的特點(diǎn)喜好，然后按照客人的興趣和愛好，有針對性地向客人介紹各類客房的特點(diǎn)，消除其疑慮。假若客人仍未明確表態(tài)，接待員可以運(yùn)用語言和行為來促使客人下決心住客房。
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